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Coaching-Vertrag rechtssicher gestalten: FernUSG und ZFU
Fachbeitrag im Vertragsrecht und Zivilrecht
Zulassungspflicht nach dem Fernunterrichtsschutzgesetz: aktuelle Rechtsprechung des BGH und wesentliche Vertragsgestaltungsmerkmale
Eine einzelne Formulierung in Ihrer Leistungsbeschreibung kann darüber entscheiden, ob Ihr Honoraranspruch Bestand hat. Nachdem der Bundesgerichtshof das Fernunterrichtsschutzgesetz auf die Coaching-Branche übertragen hat, sind bundesweit Rückforderungsklagen gegen Anbieter anhängig, denen die Zulassungspflicht unbekannt war. Wer seinen Coaching-Vertrag rechtssicher gestalten will, benötigt daher keine Sammlung von Textbausteinen, sondern eine Vertragsarchitektur, die mit der tatsächlich erbrachten Leistung übereinstimmt.
Weshalb das FernUSG über Ihren Honoraranspruch bestimmt
Gemäß § 1 Abs. 1 FernUSG ist Fernunterricht gegeben, wenn Kenntnisse und Fähigkeiten gegen Entgelt auf vertraglicher Basis vermittelt werden, Lehrender und Lernender dabei ausschließlich oder überwiegend räumlich getrennt sind und der Lehrende oder dessen Beauftragter den Lernerfolg überwacht. Liegen diese Voraussetzungen vor, unterliegt der Lehrgang der Zulassungspflicht nach § 12 FernUSG. Zuständige Behörde ist die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU).
Die Konsequenzen eines Verstoßes treffen ausschließlich Sie als Anbieter. Gemäß § 7 Abs. 1 FernUSG ist der Vertrag von Beginn an nichtig. In diesem Fall steht Ihnen kein Vergütungsanspruch zu, ausstehende Raten lassen sich nicht durchsetzen, und bereits erhaltene Beträge können Teilnehmer nach § 812 Abs. 1 Satz 1 BGB zurückfordern. Bei einem Programm im fünfstelligen Bereich und einer dreistelligen Teilnehmerzahl stellt dies ein existenzielles Risiko dar.
Zwei häufige Annahmen haben sich als falsch erwiesen. Erstens schützt das FernUSG nach dem Urteil des Bundesgerichtshofs vom 12. Juni 2025 (Az. III ZR 109/24) nicht ausschließlich Verbraucher. Auch Unternehmer, Gründer und Selbstständige können sich auf die Nichtigkeit berufen. Die Vertragsklausel, wonach sich der Teilnehmer als Unternehmer bezeichnet, hilft Ihnen an dieser Stelle also nicht weiter. Zweitens hat der Bundesgerichtshof am 5. Februar 2026 (Az. III ZR 74/25) auch keine durchgreifenden verfassungsrechtlichen Bedenken gegen das Zulassungserfordernis und die Nichtigkeitsfolge erkannt. Der Angriff auf die Norm selbst ist damit vorerst kein erfolgversprechender Weg.
Lassen Sie Ihr bestehendes Vertragswerk daraufhin überprüfen, bevor die erste Rückforderung eintrifft und Sie unter Zeitdruck handeln müssen.
Rechtssichere Gestaltung von Coaching-Verträgen: Der Vertragsinhalt ist maßgeblich
Die Kernaussage der gegenwärtigen Rechtsprechung ist eindeutig: Entscheidend ist der Vertragsinhalt, nicht die tatsächliche Umsetzung. Der Bundesgerichtshof hat diesen Grundsatz im Urteil vom 12. Juni 2025 (Az. III ZR 109/24) entwickelt, in der Entscheidung vom 2. Oktober 2025 (Az. III ZR 173/24) weitergeführt und am 5. Februar 2026 (Az. III ZR 137/25) ausdrücklich als Prüfungsmaßstab festgeschrieben. Aus genau diesem Grund wurde das Urteil des Oberlandesgerichts Oldenburg vom 21. Mai 2025 (Az. 14 U 14/25) aufgehoben: Das Berufungsgericht hatte die real erbrachten synchronen und asynchronen Unterrichtsanteile ermittelt, anstatt den Vertrag auszulegen.
Diese Richtungsentscheidung ist für Sie vorteilhaft, denn sie erhebt die Vertragsgestaltung zum wirksamsten Steuerungsinstrument, das Ihnen zur Verfügung steht. Sie stellt gleichzeitig eine Warnung dar: Was Sie zusagen, wird bewertet, selbst wenn es niemand nutzt. Ein Mitgliederbereich mit fünfzig Abrufvideos, den kaum ein Teilnehmer verwendet, wird vertraglich vollständig berücksichtigt, sofern er im Leistungsumfang enthalten ist.
Berücksichtigen Sie dabei, dass nicht ausschließlich der Vertragstext herangezogen wird. Programmbeschreibung, Verkaufsseite, Verkaufswebinar und AGB werden in die Auslegung einbezogen. Ein Vertrag, der von einer kompakten Live-Begleitung spricht, während die Landingpage dauerhaften Zugriff auf eine Videobibliothek verspricht, wird Ihnen im Rechtsstreit nicht nützen. Wer seinen Coaching-Vertrag rechtssicher gestalten will, muss folglich die gesamte Kommunikation abstimmen.
Lassen Sie Vertrag, AGB und Marketingmaterial gemeinsam prüfen, denn Widersprüche zwischen diesen Ebenen sind das häufigste Einfallstor der Gegenseite.
Synchron oder asynchron: Der entscheidende Hebel bei der räumlichen Trennung
Durch das Urteil vom 5. Februar 2026 (Az. III ZR 137/25) hat der Bundesgerichtshof § 1 Abs. 1 Nr. 1 FernUSG im Wege der teleologischen Reduktion ausgelegt und den Anwendungsbereich des Gesetzes dadurch deutlich eingeschränkt. Das Merkmal der räumlichen Trennung ist demnach nicht erfüllt, wenn die Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten zwar über räumliche Distanz hinweg stattfindet, jedoch in bidirektionaler synchroner Kommunikation erfolgt und der Lernende dabei vergleichbar einer Präsenzveranstaltung ohne besonderen Aufwand Kontakt zum Lehrenden herstellen kann. Der Senat schließt sich damit der Position der ZFU an und weicht von der Rechtsprechung mehrerer Oberlandesgerichte ab, die ausschließlich auf die unterschiedlichen Aufenthaltsorte der Beteiligten abgestellt hatten.
Für die Gestaltung Ihrer Programmstruktur folgt daraus eine eindeutige Unterscheidung:
- Kein Fernunterricht: vollständig oder überwiegend synchrone Live-Formate, beispielsweise interaktive Webinare, Live-Calls mit unmittelbarer Rückfragemöglichkeit, Online-Präsenzunterricht. Für solche Angebote besteht nach dem FernUSG keine Zulassungspflicht.
- Fernunterricht: vollständig oder überwiegend asynchrone Formate, beispielsweise On-Demand-Kurse, Videobibliotheken, Skripte für das Selbststudium, zeitversetzte Lernprogramme.
- Aufzeichnungen: Werden Live-Calls aufgezeichnet und anschließend zum Abruf zur Verfügung gestellt, rechnen sie zum asynchronen Anteil. Genau an diesem Punkt geraten viele Programme in den Anwendungsbereich, die sich selbst als rein synchron verstehen.
Bei gemischten Formaten ist entscheidend, ob die Beteiligten überwiegend räumlich getrennt sind. Die Bewertung dieser Frage obliegt dem Tatrichter. Der Bundesgerichtshof nennt als Beurteilungskriterien unter anderem Inhalt und Bedeutung der einzelnen Teilleistungen für das angestrebte Lernziel sowie die vertraglich vereinbarte Dauer der jeweiligen Lerneinheiten. Wer nachvollziehbar dokumentiert, welche Lerneinheiten in welchem zeitlichen Umfang geschuldet werden, sichert sich einen wesentlichen Vorteil.
Praktisch bedeutet dies: Erfassen Sie Ihr Programm quantitativ. Wie viele Stunden echte Live-Interaktion sind vertraglich zugesichert, und wie viele Stunden Abrufmaterial stehen dem gegenüber? Ein Programm mit zwölf Live-Calls à neunzig Minuten und einer Videobibliothek von vierzig Stunden ist trotz regelmäßiger Termine schwerpunktmäßig asynchron ausgerichtet. Umgekehrt verändert ein schlanker Mitgliederbereich, der lediglich Arbeitsblätter zur Vor- und Nachbereitung enthält, den Schwerpunkt kaum. Diese Kalkulation gehört in die Vertragsunterlagen, nicht in die Erinnerung des Anbieters.
Lassen Sie die Gewichtung Ihrer Programmbestandteile durch einen Rechtsanwalt beurteilen, bevor Sie den nächsten Durchgang verkaufen.
Lernerfolgskontrolle und Etikettierung: Was in der Praxis nicht funktioniert
Das zweite Tatbestandsmerkmal eignet sich nicht als Verteidigungslinie. Der Bundesgerichtshof interpretiert die Überwachung des Lernerfolgs großzügig: Bereits die vertragliche Einräumung eines Fragerechts zum eigenen Stoffverständnis reicht aus, sofern der Teilnehmer dadurch eine persönliche Lernkontrolle auslösen kann. Eine weitergehende Kontrolle durch Sie oder Ihre Mitarbeiter ist nicht erforderlich. Diese Rechtsprechung geht auf das Urteil vom 12. Juni 2025 zurück und fand am 5. Februar 2026 ihre Bestätigung.
Ein derartiges Fragerecht ist Bestandteil nahezu jedes Coachings. Frage-Antwort-Runden, E-Mail-Support für VIP-Kunden, betreute Messenger-Gruppen oder wöchentliche Sprechstunden erfüllen diese Voraussetzung bereits. Dieses Merkmal vertraglich zu eliminieren, indem sämtliche inhaltlichen Rückfragen ausgeschlossen werden, wäre zwar theoretisch möglich, würde jedoch das Produkt entkernen. Die Anwendbarkeit des FernUSG hängt daher realistischerweise von der räumlichen Trennung ab.
Gleichfalls wirkungslos bleibt eine begriffliche Neuausrichtung. Welche Bezeichnung Ihr Programm trägt – ob Mentoring, Consulting, Mastermind oder Begleitung – spielt rechtlich keine Rolle. Der Begriff der Wissensvermittlung erfasst auch praxisorientierte Programme, die ohne formale Didaktik auskommen. Ebenso verfehlt ist die Annahme, ein hoher Preis könne den Vertrag per se angreifbar oder unangreifbar machen: Sittenwidrigkeit gemäß § 138 BGB erfordert einen konkreten Abgleich mit marktüblichen Angeboten, der Preis allein ist nicht ausschlaggebend.
Verschaffen Sie sich Klarheit über die Tragweite dieser Merkmale, bevor Sie Ihr Programm aufgrund von Branchenspekulationen umgestalten.
Zulassung einholen oder Programmaufbau anpassen: Ihre beiden Optionen
Stellt die Prüfung fest, dass Ihr Programm als zulassungspflichtiger Fernunterricht einzuordnen ist, stehen Ihnen zwei tragfähige Handlungsoptionen offen. Die erste Möglichkeit besteht in der Beantragung der ZFU-Zulassung. Sie eliminiert das Nichtigkeitsrisiko auf Dauer, erfordert jedoch ausreichend Vorbereitungszeit und umfasst ebenfalls substanzielle Änderungen an einem bereits genehmigten Lehrgang. Wer Wachstum anstrebt, sollte diese Option rechtzeitig in die Planung aufnehmen und nicht erst während eines laufenden Verkaufsstarts.
Die zweite Möglichkeit liegt in der konzeptionellen Neuausrichtung des Formats hin zu mehrheitlich synchronen Live-Elementen, präzise dokumentiert in Vertrag und Leistungsbeschreibung. Dies stellt gemäß der Rechtsprechung vom 5. Februar 2026 einen zulässigen Gestaltungsrahmen dar. Diese Vorgehensweise verlangt allerdings Stringenz: Werden Live-Calls mitgeschnitten und auf Dauer zur Verfügung gestellt, verlagert sich der Schwerpunkt erneut in den asynchronen Bereich.
Unterliegt Ihr Angebot dem FernUSG, treten ergänzende Verpflichtungen in Kraft, die ungeachtet der Zulassung zu beachten sind. Hierzu zählen spezielle Informationspflichten hinsichtlich der wesentlichen Vertragseigenschaften, das Erfordernis der Textform für die Willenserklärung des Teilnehmers, das Widerrufsrecht gemäß § 4 FernUSG sowie besondere Kündigungsrechte auf Teilnehmerseite. Hinzu tritt die AGB-Prüfung nach §§ 305 ff. BGB, bei der Bestimmungen zu Vorauszahlung, Ratenverlust und Gerichtsstand häufig der Kontrolle nicht standhalten. Ein Aspekt, der in der Beratungspraxis oft übersehen wird: Entfällt die Qualifikation als Fernunterricht, kann dies auch umsatzsteuerliche Konsequenzen für Ihr Angebot haben. Dies sollte mit Ihrer steuerlichen Beratung abgestimmt werden.
Der vorhandene Vertragsbestand darf nicht außer Acht gelassen werden. Verträge aus der Zeit vor Juni 2025 wurden nach dem damaligen Rechtsverständnis verfasst und sind nachträglich nicht heilbar. Für diese ist ausschließlich eine realistische Risikoeinschätzung möglich: Wie viele Teilnehmer sind involviert, welches Rückforderungsvolumen steht im Raum, wann tritt Verjährung ein, und erscheint eine Vergleichsregelung sinnvoll, bevor die erste Klage weitere nach sich zieht? Diese Bewertung muss parallel zur Neukonzeption erfolgen, andernfalls optimieren Sie lediglich das Neugeschäft und vernachlässigen bestehende Risiken.
Lassen Sie beide Optionen kalkulieren, bevor Sie eine Zulassung in die Wege leiten, die bei alternativer Programmstruktur möglicherweise entbehrlich wäre.
Wann ist anwaltliche Beratung zur Coaching-Vertragsgestaltung sinnvoll?
Innerhalb von nur acht Monaten hat sich die rechtliche Bewertung zweimal grundlegend gewandelt. Während das Urteil vom 12. Juni 2025 die gesamte Branche unter Druck setzte, schränkte die Entscheidung vom 5. Februar 2026 den Geltungsbereich wieder merklich ein. Vertragswerke, die im Sommer 2025 aus Vorsicht überarbeitet wurden, enthalten heute möglicherweise unnötige Einschränkungen, während andere nach wie vor rechtlichen Risiken ausgesetzt sind. Welche Qualität Ihr Vertrag aufweist, zeigt sich ausschließlich bei der Analyse des konkreten Wortlauts.
Rechtliche Beratung durch einen Rechtsanwalt empfiehlt sich insbesondere dann, wenn Ihr Programm Live-Formate mit Abrufmaterialien kombiniert, wenn Sie Live-Sitzungen aufzeichnen, wenn Sie Altverträge aus der Zeit vor Juni 2025 verwalten, wenn einzelne Teilnehmer bereits Rückerstattungen geltend machen oder wenn Sie ausstehende Raten eintreiben möchten. Gerade der letzte Aspekt wird häufig verkannt: Wer aus einem womöglich unwirksamen Vertrag mahnt, läuft nicht nur Gefahr abgewiesen zu werden, sondern liefert der Gegenseite gleichzeitig die Grundlage für eine Gegenforderung.
Ein Rechtsanwalt der Kanzlei Schulze ist im Vertrags- und Zivilrecht sowie im Forderungs- und Inkassorecht tätig und bearbeitet Auseinandersetzungen im Coaching-Bereich für beide Parteien. Durch die Vertretung von Gegenseiten ist bekannt, welche vertraglichen Formulierungen von Rückforderungskanzleien bevorzugt angegriffen werden. Dieses Wissen wird in die Vertragsgestaltung eingebracht. Eine fundierte Einschätzung erfordert stets die Prüfung Ihrer spezifischen Unterlagen, pauschale Zusicherungen wären in diesem Rechtsgebiet nicht seriös.
Lassen Sie Ihre Vertragsunterlagen prüfen, solange Sie noch gestalterischen Spielraum haben und nicht bereits in der Defensive sind.
Resümee: Rechtssichere Gestaltung von Coaching-Verträgen bedeutet Schwerpunktsetzung
Das FernUSG findet nur Anwendung, wenn Ihr Programm im Schwerpunkt auf asynchroner Wissensvermittlung beruht und dem Teilnehmer eine Kontrolle seines Lernerfolgs eingeräumt wird. Das zweite Tatbestandsmerkmal lässt sich kaum ausschließen, da bereits ein vertraglich verankertes Fragerecht ausreicht. Ihr Gestaltungsspielraum liegt daher beim ersten Merkmal, und hier ist seit der Entscheidung des Bundesgerichtshofs vom 5. Februar 2026 ausschließlich der Vertragsinhalt maßgeblich dafür, ob die Wissensvermittlung überwiegend synchron oder asynchron erfolgt.
Wer seinen Coaching-Vertrag rechtssicher gestalten will, steht vor einer klaren Weichenstellung: entweder die Beantragung einer ZFU-Zulassung oder die Konzeption eines Programms, dessen Schwerpunkt nachweislich auf unmittelbarer Live-Interaktion liegt. Was sich dagegen nicht bewährt, sind begriffliche Umformulierungen, Unternehmerklauseln oder standardisierte Musterverträge. Der Preis einer fehlerhaften Gestaltung besteht nicht in einer Geldbuße, sondern im vollständigen Wegfall des Vergütungsanspruchs.
Häufig gestellte Fragen zur Gestaltung von Coaching-Verträgen
Nein. Eine Zulassungspflicht gemäß § 12 FernUSG besteht ausschließlich für Fernunterricht nach § 1 Abs. 1 FernUSG. Voraussetzung sind eine entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, eine überwiegende räumliche Distanz zwischen Lehrendem und Lernendem sowie die Kontrolle des Lernerfolgs. Gemäß der Entscheidung des Bundesgerichtshofs vom 5. Februar 2026 (Az. III ZR 137/25) liegt keine räumliche Trennung vor, wenn das Angebot überwiegend aus synchronen Live-Einheiten besteht. Derartige Programme unterliegen keiner Zulassungspflicht.
Der Vertrag ist gemäß § 7 Abs. 1 FernUSG von Beginn an unwirksam. Ein Anspruch auf Vergütung besteht nicht, ausstehende Raten können nicht geltend gemacht werden, und Teilnehmer sind berechtigt, bereits geleistete Zahlungen nach § 812 Abs. 1 Satz 1 BGB zurückzuverlangen. Eine nachträgliche Genehmigung durch spätere Zulassung ist für den bereits abgeschlossenen Vertrag gesetzlich nicht vorgesehen.
Nein. Der Bundesgerichtshof hat in seinem Urteil vom 12. Juni 2025 (Az. III ZR 109/24) deutlich gemacht, dass das FernUSG nicht ausschließlich für Verbraucherverträge gilt. Auch Unternehmer, Gründer und Selbstständige haben die Möglichkeit, sich auf die Nichtigkeit zu berufen. Das Gesetz stellt auf die Art der Wissensvermittlung ab, nicht auf die Eigenschaft des Teilnehmers.
Laut der Entscheidung vom 5. Februar 2026 nicht. Findet die Wissensvermittlung in wechselseitiger synchroner Kommunikation statt, bei der der Teilnehmer ohne besonderen Aufwand Kontakt herstellen kann, liegt keine räumliche Trennung vor. Maßgeblich ist jedoch der Schwerpunkt des vertraglich geschuldeten Programms, nicht der einzelne Termin.
Aufgezeichnete Inhalte, die anschließend abrufbar zur Verfügung gestellt werden, rechnen zum asynchronen Teil. Dadurch lässt sich der Schwerpunkt eines ursprünglich synchron ausgelegten Programms in den Geltungsbereich des FernUSG verlagern. Falls Sie Aufzeichnungen bereitstellen möchten, sollte der vertraglich vereinbarte Leistungsumfang dies genau wiedergeben.
Nein, entscheidend ist das, was im Vertrag vereinbart wurde. Der Bundesgerichtshof hat dies am 5. Februar 2026 ausdrücklich bestätigt und aus diesem Grund das Urteil des Oberlandesgerichts Oldenburg vom 21. Mai 2025 (Az. 14 U 14/25) aufgehoben, welches die real durchgeführten Unterrichtsanteile herangezogen hatte. Praktisch bedeutet dies: Die Vertragsgestaltung ist Ihr zentrales Steuerungswerkzeug.
Theoretisch ja, praktisch nein. Der Bundesgerichtshof wertet bereits ein vertraglich vereinbartes Fragerecht zum Verständnis des Lehrstoffs als ausreichend. Wer jede inhaltliche Nachfrage ausschließt, erbringt kein Coaching mehr, sondern stellt lediglich eine Videosammlung zur Verfügung. Der Ausschluss ist daher selten eine tragfähige Gestaltungsoption.
Nein. Entscheidend ist der Inhalt der vertraglich geschuldeten Leistung, nicht die gewählte Bezeichnung. Der Begriff der Wissensvermittlung wird umfassend verstanden und schließt auch praxisorientierte Programme ohne formalisierte didaktische Struktur ein. Eine bloße Umbenennung hat keinen Einfluss auf die Zulassungspflicht.
Zusätzlich zur Zulassungspflicht gelten erweiterte Informationspflichten hinsichtlich der wesentlichen Vertragseigenschaften, ein Schriftformerfordernis für die Erklärung des Teilnehmers, ein Widerrufsrecht gemäß § 4 FernUSG sowie spezielle Kündigungsmöglichkeiten für den Teilnehmer. Ergänzend ist die Kontrolle der Allgemeinen Geschäftsbedingungen nach §§ 305 ff. BGB zu beachten.
Eine anwaltliche Beratung empfiehlt sich, bevor Sie ein Programm starten, das synchrone Einheiten mit abrufbaren Inhalten kombiniert, sowie bei Verträgen, die vor Juni 2025 geschlossen wurden. Ebenso ist sie ratsam, bevor Sie ausstehende Zahlungen einfordern, da ein nichtiger Vertrag keinen Anspruch auf Vergütung begründet. Die rechtliche Prüfung stellt sicher, dass Vertrag, AGB und Werbematerialien zusammenpassen, und zeigt auf, welches Risiko verbleibt.